¿Qué derechos de la selección venderá la AUF?

Un experto en marketing explicó qué son los derechos comerciales y advirtió que la AUF puede hacer un mal negocio si no los vende todos
Gerardo Molina es director de Euromericas Sport Marketing, una empresa de marketing deportivo que es líder en Latinoamérica y cuarta en importancia a nivel mundial y que en su 20º aniversario desembarca en Uruguay.

"La empresa cubre todas las áreas de marketing y management en gestión deportiva, desarrolla planes vinculando el mercado empresarial con el deportivo, también trabaja en la generación de contenidos, estadísticas, capacitación en deporte, tecnologías digitales, derechos comerciales, derechos deportivos y de imagen", contó Molina a Referí.

Los derechos comerciales, deportivos y de imagen están en boga en Uruguay por la negociación que lleva adelante la Asociación Uruguaya de Fútbol (AUF) con la empresa Tenfield como intermediaria para vendérselos a Puma que presentó una oferta para seguir equipando a las selecciones uruguayas. El monto de esa oferta es de US$ 24,5 millones e iguala –conforme a una cláusula de derecho de igualación de oferta prevista en el anterior contrato signado– una realizada hace un par de meses por Nike.

Más allá de estos datos que son de público conocimiento, el director de Euromericas echó luz sobre cuáles son los derechos que se venden a cambio del monto.

"Lo más importante en esta negociación no es saber si una empresa iguala a la otra y cuál marca viste a la selección. Lo importante es saber qué contiene el contrato, qué derechos se venden y qué otorga como contraprestación la propiedad deportiva", dijo.

Molina, que escribió el primer libro de marketing deportivo en América y que ya lleva 12 publicaciones, explicó que propiedades deportivas son los clubes, las federaciones, los jugadores, los eventos y las ligas.

"La AUF es una propiedad deportiva, la selección uruguaya de fútbol también lo es", dijo.

"Entonces, una firma viene a convertirse en esponsor técnico de la selección y pone un dinero. Ahora, ese dinero que coloca, ¿qué implica? ¿Qué ponen los dos oferentes? Los US$ 24,5 millones se dan a cambio de una contraprestación. ¿Cuáles son las contraprestaciones? Los derechos comerciales", informó.

"En este tipo de negociaciones se venden cinco derechos: los derechos de imagen, los derechos promocionales, los derechos publicitarios, los derechos digitales y los derechos de hospitalidad", explicó.

"Se habla mucho de los derechos de imagen pero los otros también son muy importantes. Yo pregunto, ¿los US$ 24,5 millones a qué derechos corresponden? Creo que hay mucha desinformación en el tema y lo digo con total objetividad porque no conozco personalmente a ninguna de las partes", dijo.

"¿Los jugadores que reclaman por los derechos de imagen, saben cuánto dinero reclaman?", preguntó Molina.

"Real Madrid, el equipo que vende más camisetas en el mundo, vende estos cinco derechos cada vez que hace un contrato de esponsoreo y en lo que respecta a los derechos de imagen, el jugador ya sabe que deberá prestar su imagen para las campañas publicitarias que el club y el esponsor determinen", expresó.

"En todas partes del mundo, la contraprestación de las propiedades deportivas en este tipo de contratos abarca a los cinco derechos. Yo creo que si la AUF deja afuera alguno de esos derechos estaría haciendo un mal negocio porque el contrato es por siete años y el ingreso anual sería de US$ 3,5 millones. Comparado con cualquier otra selección del mundo sería muy poco dinero. Si se explota bien el marketing deportivo en cualquiera de las cinco áreas de derechos, un seleccionado puede obtener US$ 3,5 millones en menos de un año con una app, por ejemplo. Creo que si no están contemplados todos estos derechos y el contrato es solo por ropa no se está ante un buen contrato. Pero lo que no tenemos acá es la información de todo".

Las partes que negocian, amparadas en un acuerdo de confidencialidad, no divulgaron los detalles del acuerdo.

"La definición de marketing deportivo es muy sencilla: el objetivo central y prioritario es conseguir dinero a las propiedades deportivas", concluyó Molina. El experto que dejó su punto de vista sobre el tema del momento.

Los 5 derechos comerciales

1- Derechos de imagen
"Tiene que ver con el uso de la marca y el logotipo oficial de la selección, el uso de la denominación oficial de la selección, las fotos, imágenes y videos del equipo. No pasa porque hoy esté uno u otro jugador. Si los 22 se cambian da igual, es la selección como un todo lo que compra la marca".

2- Derechos promocionales
"Es todo lo que refiere al branding de productos. Se da mucho con la promoción de clínicas para traer clientes a los entrenamientos, también con los sorteos y promociones".

3-Derechos publicitarios
"Es el patrocinio que se realiza en estadios con letreros, vallas, carteles y toda la publicidad gráfica".

4- Derechos digitales
"Es el boom actual y hace al uso de las redes sociales con todo el equipo o con algún jugador en especial, con los medios oficiales de la AUF, con la creación de alguna aplicación móvil o con el brandeo en la web con la marca".

5- Derechos de hospitalidad
"Son los derechos a entradas vip para los proveedores, clientes, empresas, visitantes extranjeros o algún patrocinio ocasional".


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